Августа 28, 2014
Мода на «Мафию», в которую жители столицы с азартом играли в ресторанах несколько лет подряд, в последний год пошла на убыль. Сегодня «молодые взрослые» 25-35 лет все чаще и охотнее играют в настольные игры. Как ресторанному бизнесу извлечь пользу из нового увлечения москвичей, рассказывает Сергей Абдульманов, директор по маркетингу сети магазинов настольных игр «Мосигра», которая каждую неделю организует игротеки в столичных ресторанах и кафе.
Мы проводим игротеки с первого дня работы нашей компании. Для нас это возможность показать товар лицом, раздать визитки всем заинтересовавшимся, при этом играми на таких мероприятиях мы не торгуем. Первую ресторанную игротеку мы провели около двух лет назад: договорились с рестораном «Марсель», что нам предоставят зал, а мы приведем туда людей. За неделю до игротеки мы разместили анонс на сайте и позвали своих друзей. Мы рассчитывали человек на 40, а пришло сто! К четвертой игротеке в «Марселе» уже не осталось мест. Тогда было решено искать и другие рестораны. Сейчас каждую неделю мы проводим в московских ресторанах и кафе от четырех до десяти игротек. На игротеку выезжают несколько аниматоров, каждый может играть одновременно с 8-ю гостями. Обычно наши сотрудники привозят в ресторан до 50 игр, в среднем один участник во время игротеки успевает сыграть в 7-8. Аниматоры привозят игры как для взрослых, так и для детей, чтобы на игротеке было комфортно всем. Список игр, которые будут представлены на мероприятии, заранее публикуется в графе «Где поиграть» на сайте нашей компании.
Каким заведениям стоит задуматься об игротеках
- Новым ресторанам и барам, нуждающимся в притоке гостей на этапе раскрутки
- Заведениям детской и семейной направленности
- Заведениям в ТЦ, где дети и папы могут поиграть, пока мамы делают покупки
- Заведениям с дефицитом гостей в месяцы сезонного спада и «мертвые часы»
- Заведениям в центре, куда удобно добираться различным компаниям
- Заведениям, делающим ставку на различные программы лояльности
Почему это может быть интересно предприятиям общепита? Наш аниматор вместе с играми приезжает в ресторан в те часы, когда в нем традиционно небольшой поток гостей. Это может быть, например, первая половина субботы, дневные часы или вечер воскресенья, вечер будних дней, особенно в начале недели. Мы приезжаем бесплатно, анонс мероприятия заранее публикуем на своем сайте, а также в социальных сетях и на тематических сайтах. Ресторан, в свою очередь, предоставляет зал, анонсирует мероприятие на своем сайте, при необходимости ставит тейбл-тенты. Мы всегда собираем публику на свою игротеку: в нашей базе сейчас 40 тыс. москвичей, которые когда-то были на игротеках и оставили в анкете свой электронный адрес, многие из них подписаны на наши новости. «ВКонтакте» за анонсами следят 7000 человек, на «Фейсбуке» - около 1000. Обычно около 60% гостей на игротеки приходит от нас, остальные 40% обеспечивает ресторан. Участие в игротеках для гостей бесплатное. Исключение - вечеринка в клубе, там оплачивается вход в сам клуб, но игротека все равно бесплатная. Если играем в антикафе, где заведение взимает с гостей плату за проведенное время, то всегда предупреждаем про цены.
Сергей Абдульманов родился в Астрахани. Окончил факультет прикладной математики и информатики АГУ. Работал в Астрахани редактором газеты, затем руководил рекламным отделом НПП «ЭТМ», а также создал свой клуб настольных игр и проводил городские игротеки. В 2008 г. переехал в Москву, создал вместе с партнерами IT-компанию, обучался бильд-редактированию, когнитивной психологии, HCI. В 2010 г. занял должность директора по маркетингу в компании «Мосигра». Принимает участие в разработке новых игр. Является совладельцем рекламного агентства Loft.
Основная аудитория игротек - люди 25-35 лет со средними доходами, хотя на них также приходят школьники и студенты. Многие идут в ресторан компанией, чтобы поиграть с друзьями. Поначалу я не мог понять почему, но как-то на конференции по ритейлу спросил у людей, кто из них за последний месяц видел друзей вживую. Из ста человек руку поднял один. Чем больше развиваются социальные сети, тем меньше остается живого общения. Многие воспринимают игротеку как возможность увидеться, пообщаться и весело провести время. Детские игротеки тоже пользуются спросом, особенно в кафе в торговых центрах: родители оставляют детей с аниматорами, а сами уходят за покупками.
В 80% случаев рестораны, проведя одну игротеку, хотят продолжать сотрудничество. Каким заведениям мы рекомендуем игротеки? Во-первых, новым ресторанам с большим помещением, которым нужна аудитория, чтобы первое время не простаивать. Во-вторых, ресторанам, делающим акцент на мероприятия: для них игротека - одна из возможностей развлечь гостей. В-третьих, заведениям, у которых есть ярко выраженные «мертвые часы». Нередко игротеки просят провести сетевые концепции: мы выезжаем на ту точку, которая по тем или иным причинам проигрывает в посещаемости остальным. Одиночные рестораны casual dining также часто становятся нашим партнером. За два года мы провели игротеки в пабах «Джон Донн» и Rosie O'Grady's, кофейнях Costa Coffee и Dunkin Donuts, ресторанах Osteria della Piazza Bianca, «Саперави», «Хачапури», Baskin Robbins, «Проект О.Г.И», кафе «Кукушка», антикафе Yo Studio и других.
Владимир Силантьев, управляющий кафе «Кукушка»:
— В кафе «Кукушка» воскресенье довольно долго считалось «мертвым» днем, некоторое время мы даже не работали по воскресеньям. Однажды решили попробовать переломить ситуацию с помощью игротек: купили настольные игры, разместили анонсы. Первые игротеки проводили своими силами, на них приходило по 10-15 человек - конечно, это немного. Тогда в начале 2012 г. мы подключили «Мосигру». Компания стала проводить игротеки каждое воскресенье. На игротеку приезжали по четыре аниматора, привозили с собой очень много игр. Каждая игротека длилась с 15.00 до 21.00 и собирала по 100-200 человек. Посещаемость и выручка выросли на 150%! Гости игротеки заказывали в основном напитки, но и это очень хорошо. Сегодня игротеки у нас проходят через воскресенье.
Продавать с азартом
Соглашаясь на нашу игротеку или организуя ее самостоятельно, ресторан, конечно, надеется заработать. Мы сразу предупреждаем, что игроки оставят меньше среднего чека. Например, на игротеку приедет десять человек: один из них не закажет ничего, пятеро закажут чай, четверо - что-нибудь поесть. Это не средний чек, но, если речь идет о «мертвых часах», для ресторана это все равно хорошо, ведь иначе у них вообще не было бы продаж.
Выручку от игротеки увеличить можно, но здесь важна активность со стороны ресторана. Многие считают: раз пришла большая компания людей, значит, они обязательно будут что-то заказывать. Официанты расслабляются: они думают, что в зале проходит какое-то мероприятие и туда не стоит лишний раз заходить. С этими заблуждениями нужно бороться: следует заранее рассказать персоналу о формате мероприятия, убедить, что нужно быть активными, обязательно подходить к играющим во время 15-минутных пауз между играми, которые делают наши аниматоры, предлагать гостям блюда и напитки. Это необходимо: игроки увлекаются и вряд ли будут сами искать официанта, даже будучи голодными.
Мы стараемся привозить такие игры, которые не занимают весь стол и позволяют гостям что-то заказать и поставить на стол без ущерба для игры. Бывают более компактные и менее компактные игры. В идеале официанты должны следить, когда человек играет в такую игру, что на столе перед ним есть свободное место, и именно тогда подходить с предложением заказа. Практика показывает, что если официанты ничего не делают, то заказы игроков принесут лишь 15% среднего чека, а если персонал в зале реально работает, то до 60-70% среднего чека. Обычно же этот показатель составляет порядка 50%. Важно добавить, наши игротеки некурящие, они не способствуют заказу алкогольных напитков. Хотя у нас есть игры, которые стимулируют продажи алкоголя, например, по условиям игры «Ерш» нужно выполнять забавные задания или выпивать штрафную, чтобы их не делать. В барах эта игра идет на ура.
По опыту мы поняли, что выручка очень сильно зависит от характера заведения. Например, если постоянные гости ресторана приучены к культурной программе, то они и во время игротек будут вести себя так же: сначала что-то заказывать, потом развлекаться. Кстати, многие приезжают семьями, думая, что на игротеке можно оставить детей, а самим спокойно посидеть и пообщаться. У нас много игр для детей, и, конечно, аниматоры могут их занять.
Ольга Тарабрина, бренд-менеджер Costa Coffee Russia:
— Costa Coffee одной из первых на ресторанном рынке Москвы задумалась о формате игротеки. Нам нужно было повысить продажи в кофейне, расположенной в бизнес-центре на Краснопресненской, и мы искали способ привлечь гостей в выходные. Мы обратились в «Мосигру», которая помогла нам провести первую игротеку. К нам действительно пришел народ, однако это были разовые гости, люди, которые редко посещают рестораны и вряд ли станут нашими постоянными гостями, потому что им неинтересен этот способ проведения досуга: это люди, которые ходят в походы, студенты, предпочитающие библиотеку кофейне или ресторану. Кроме того, мы поняли, что формат игротеки достаточно суетливый и шумный, играющие могут помешать другим гостям отдыхать. Заработать нам тоже не удалось: гости заказывали напитки и закуски перед началом игры, а во время и после - нет, к тому же у нас самообслуживание и нет официантов, которые подходили бы сами, стимулировали продажи. Сегодня в кофейнях есть только настольные игры, игротеки мы не проводим.
Грамотный подход
За два года проведения игротек мы выработали определенные правила, которые нужно соблюдать, чтобы мероприятие прошло успешно.
Очень важно заранее объявить о мероприятии, чтобы собрать народ. Обычно это делаем и мы, и ресторан. Мы размещаем объявление на своем сайте, приглашаем людей через социальные сети, ресторан поступает таким же образом. При этом важно убедиться, что места хватит всем. Мы выясняем это с помощью соцсетей: смотрим, сколько людей «вписалось» на мероприятие, если лимит мест в ресторане превышен - закрываем группу. По нашей оценке, на мероприятие приходит от 40 до 60% людей, которые нажали на кнопку «точно пойду» в сети «ВКонтакте».
Перед игротекой мы всегда изучаем атмосферу ресторана, чтобы понять, с каким портфелем игр приезжать. Если заведение камерное и тихое, то не нужно, чтобы игроки бегали, кричали или роняли каждые пять минут деревянную башню «Дженга». В громком, шумном баре подобная активность, наоборот, уместна: там все так себя ведут.
Следует обратить внимание и на то, как в заведении организована посадка. В одних ресторанах большинство столов рассчитаны на двоих, в других - на большие компании. Для небольших столиков мы привозим компактные дорожные игры. Конечно, при желании столы можно сдвинуть, но это может доставить неудобства персоналу и другим гостям.
Сергей Рыжкин, менеджер по развитию кафе Baskin Robbins на Новом Арбате:
— Первая игротека прошла у нас в конце прошлого года, и до наступления теплых дней мы проводили их регулярно, по понедельникам и четвергам с 18.00 до 23.00 в одном из трех наших залов. Мы были приятно удивлены, когда к нам приходили семьи с маленькими детьми в достаточно позднее время. Летом у нас высокий сезон, гостей много, поэтому мы временно приостановили игротеки, но осенью снова начнем приглашать аниматоров, которые будут играть вместе с нашими гостями. Для нас игротека - инструмент лояльности, хотя, конечно, во время игротек люди заказывают напитки, мороженое и десерты.
Во время игротеки не стоит бояться перемешивать компании. Если пришла компания из десяти человек, можно разбить их по пять и подсадить к каждой группе новичков. Люди приходят общаться, знакомиться, поэтому хорошо, если они будут играть не только между собой. Наши аниматоры уже знают, что многие ходят на игротеки, чтобы познакомиться с лицами противоположного пола.
Важно, чтобы игротека и другие мероприятия в ресторане были разведены по времени. Иногда арт- директор думает, что концерт сможет хорошо усилить игротеку. Но это не так: в ресторане будет очень шумно, и люди не смогут играть. Правильно было бы разнести мероприятия по времени: три часа играем, потом слушаем концерт.
Добавлю, что на игротеках наши аниматоры создают атмосферу. Например, известная игра «Дженга» всегда заканчивается тем, что башня, которую по частям разбирают участники, в конце концов падает. По правилам на игротеках проигравший выполняет безумное желание. В последний раз студент, который проиграл, должен был выбежать с веранды, подбежать к полицейскому, хлопнуть его по плечу, сказать: «Беги! Я их задержу!» - и вернуться. Для играющих это впечатления, которые останутся с ними надолго.
Ольга Курочкина, совладелица ресторана «Мумикафе»:
— У нас в кафе проходило несколько игротек, во время которых аниматоры предлагали гостям поиграть в самые разные игры. Некоторые гости, пришедшие компаниями, соглашались и, узнавая правила, сразу же играли в новую игру. Сейчас мы игротеки проводим крайне редко. Во-первых, у нас есть стеллажи с настольными играми, гости могут взять любую игру, когда захотят, а знакомые с правилами сотрудники объяснят, как в нее играть. Во-вторых, организаторы - продавцы игр обычно выбирают для проведения игротек выходные дни, что нам неудобно, так как по субботам и воскресеньям в «Мумикафе» всегда много гостей. В то же время у нас есть своя игротека - игра «Опасное лето», которую мы придумали сами, она напоминает «Мафию», но имеет дополнительные правила и главные герои в ней - жители Муми-Дола. Участие в ней бывает платным или бесплатным, это зависит от количества игроков, средняя стоимость - 500 руб. Стоимость игры во время банкета на компанию 10-25 человек составляет 3000-4000 руб.
Играем сами
Получив опыт проведения игротек, многие заведения начинают выставлять игры в зал. Если ресторан решает приобрести игры для гостей, ему следует выбирать износостойкие игры. Следует быть готовым к тому, что до 20% компонентов выйдет из строя или потеряется, но при этом нужно, чтобы в игру можно было продолжать играть. Например, если потеряется пара карточек из «Данеток», ничего страшного не произойдет, а если исчезнут фигурки из «Монополии», придется покупать новую. По этим соображениям мы рекомендуем ресторанам закупать недорогие игры, до 1000 руб. Игры должны быть очень простыми, чтобы люди поняли их на месте и им не пришлось искать кого-то, кто сможет объяснить правила. Часто официанты знают правила, но люди стесняются к ним обращаться. И последнее - игры не должны быть слишком дорогими, чтобы гостям не хотелось унести их домой.
Многие боятся, что гости будут забирать игры с собой. Обезопасить себя заведение может разными способами, например разместить их в прикассовой зоне, откуда хорошо просматривается зал и входная дверь. Также можно не выставлять игры в зал, а сделать про них информационный вкладыш в меню. Официант будет выносить игру по запросу и забирать вместе с чеком.
