Сентября 15, 2015
Перед предпринимателем, размышляющим о приобретении франшизы общественного питания, неизбежно встает вопрос, какую торговую марку выбрать. Советы о том, как сориентироваться в море ресторанных франшиз и отличить бренд с проверенной экономикой от пустышки, читателям «Foodservice» дает эксперт в области франчайзинга Светлана Князева.
В общей сложности в России по франчайзингу развивается уже почти тысяча брендов (по данным Российской ассоциации франчайзинга и компании EMTG - организатора выставки BuyBrand), более 20% франшиз представлены в сфере общественного питания. На рынке появляются все новые и новые предложения франшиз. Для предпринимателей самого разного масштаба это отличный шанс открыть новый бизнес под известными торговыми марками и с использованием готовых бизнес-решений. Кто-то покупает франшизу, чтобы диверсифицировать вложения, для кого-то это возможность открыть собственное дело с минимальными рисками. В общем, можно говорить о серьезном росте популярности франчайзинга. Изменился и «портрет потребителя» в этой сфере бизнеса. Потенциальные франчайзи наших дней стали разборчивее в выборе партнера.
Большая часть предпринимателей в общих чертах, иногда из надежных источников, но чаще все же достаточно интуитивно и основываясь на здравом смысле, знают, какой должна быть потенциально успешная и надежная франшиза. Но даже опытные бизнесмены могут упустить некоторые нюансы при принятии решения о сотрудничестве с тем или иным брендом и правообладателем (франчайзером). Ведь «франчайзинговая грамотность» выросла и среди недобросовестных псевдоправообладателей, а попросту мошенников, и среди тех, кто предполагает, что предложить для тиражирования свой пока еще недостаточно зрелый бизнес - это удачная возможность привлечения капиталов со стороны, деньги из воздуха, так сказать.
До недавнего времени определить «дутость» франшизы можно было уже по описанию франчайзингового предложения, но сейчас почти все франчайзеры, описывая свое предложение, заявляют о высокой степени проработанности бизнеса, работе по договору коммерческой концессии, обещают всестороннюю поддержку партнерам, а порой даже предоставляют гарантии успешности бизнеса. Иногда трудно понять, что в реальности скрывается за тем или иным «соблазнительным» франчайзинговым предложением. Сложно определить, предлагают ли вам реальный бизнес или же за ярким описанием в действительности нет никакой бизнес- модели, а порой и ни одной действующей точки. Предложений на любой вкус и кошелек достаточно, но шансов ошибиться становится больше...
Я давно работаю в этой сфере и хотела бы поделиться некоторыми рекомендациями с предпринимателями, которые хотят приобрести франшизу.
Бренды, тренды и мода
Оцените актуальность интересующего вас бренда. Так или иначе ресторанные концепции устаревают, ведь рынок общественного питания, как и другие индустрии, меняется со временем.
Современные гости придирчивы и капризны, раскрутить новое заведение становится все сложнее. Ответственные франчайзеры улучшают свои предложения, вводят в меню блюда, востребованные у нового поколения гостей, создают необычные и технологичные концепции («Воккер»), предоставляют дополнительные услуги (детские праздники в «АндерСоне»), предлагают качественный монопродукт («Гудман»).
Тем не менее на рынке много концепций и брендов, уходящих в прошлое, застывших в позавчерашней моде, «окаменевших». Владельцы франшиз, которые стали не востребованы на столичных или зарубежных рынках, часто пытаются развиваться в регионах. Они ориентируются на пока еще стабильную популярность своего предложения, сформированную за счет былых заслуг перед гостями и экстенсивного (сугубо территориального) развития.
Светлана Князева - эксперт в области франчайзинга и бизнес-менеджмента.
В ее портфолио: участие в проекте по созданию бизнес-альянса Yum! International и «Ростик’с», работа над IPO «Росинтер Ресторантс Холдинг», запуск сети Costa Coffee в России, руководство франчайзинговым развитием сетей «IL Патио» и «Планета Суши» до 2011 г. Светлана часто выступает в качестве эксперта на семинарах и конференциях по вопросам франчайзинга, участвует в деловых программах специализированных и отраслевых выставок, читает курс лекций по франчайзингу для слушателей специализации «Менеджмент в ресторанном бизнесе и клубной индустрии» программы RMA.
С конца 2011 г. Светлана Князева является генеральным директором компании «Би- Эр-Ти-Джи» (BRTG, Business-Ready-To-Go), которая специализируется на оказании комплексных услуг в области франчайзинга, предлагая индивидуальные условия сотрудничества по разработке, подбору, адаптации, продвижению франшиз и вопросам стратегического развития компаний (в основном представителям малого и среднего бизнеса). Компания также сопровождает сделки по приобретению франшиз и консультирует международные сети по вопросам развития на территории стран СНГ. Среди клиентов BRTG сеть семейных кафе-кондитерских «АндерСон» (Москва), сеть пекарен-бистро Konigsbacker (Калининград), компании «Арпиком» и Ginza Project, сеть ресторанов «Две Палочки», сеть ресторанов «Грабли» и др.
Бывает и так, что франчайзер вроде бы находится в поиске трендовых идей, но делает это неуклюже и медленно или, напротив, суетливо и бессистемно.
В общем, вероятность приобрести франшизу потенциально изживающего себя бренда достаточно велика.
Приобретая бизнес на долгую перспективу, произвести вложения все-таки лучше в актуальный бренд, владелец которого и учитывает тенденции рынка, и отвечает требованиям и запросам современного потребителя. Достоверно определить трендовость франшизы непросто. Стоит изучить маркетинговые активности потенциального партнера за последнее время и решить для себя, насколько они удачны, последовательны и инновационны.
Лучший продавец франшиз - само заведение
Зайдите в действующее заведение того бренда, франшизу которого собираетесь приобрести. Это позволит вам сформировать собственное мнение о реальной востребованности сети. Заполненность зала, уровень сервиса, общая атмосфера, все, что вы можете увидеть, услышать, попробовать, скажет вам об успешности сети много больше, чем красочные рекламные объявления или обещания франчайзера. Станьте гостем заведения на несколько дней, чтобы убедиться в своих выводах.
И еще важная черта для характеристики франшизы: уверенным в своих брендах правообладателям нечего скрывать от будущих партнеров. Они охотно демонстрируют свой бизнес: приглашают потенциальных франчайзи на дни открытых дверей, дают возможность заглянуть «за кулисы» и принять осознанное решение по выбору франшизы.
Спросите у других
Пообщайтесь с действующими франчайзи. Это полезно и даже необходимо, а кроме того, это весьма распространенная практика во всем мире.
Так, можно получить из первых рук информацию о специфике сотрудничества с конкретным франчайзером, понять в‘общих чертах результативность действующих франчайзи. Кроме того, в ходе общения обязательно нужно уточнить, сколько франчайзинговых заведений открыл ваш собеседник. Готовность опытного франчайзи открывать все новые заведения под интересующим вас брендом, его лояльность - очень серьезный аргумент в пользу приобретения франшизы.
Важно наладить самостоятельные контакты с реальными предпринимателями, развивающими бренд по франшизе. Правообладатели довольно часто сами предлагают пообщаться с действующими франчайзи. В общем, это хороший знак, но иногда относиться к полученной от таких франчайзи информации стоит с некоторой долей скептицизма. Ведь всегда остается вероятность, что в ходе таких инициированных франчайзером контактов вы можете столкнуться со специально обученным персонажем, повторяющим составленную маркетологами текстовку.
Быстро не значит качественно, долго не значит разумно
Оцените, насколько ответственно правообладатель подходит к принятию различных бизнес-решений.
Настоящий франчайзинг не дает быстрых прибылей и требует серьезных инвестиционных затрат, прежде чем начнет приносить стабильный и высокий доход правообладателю. При выборе франшизы следует удостовериться, что правообладатель не ищет легких денег, не старается заполучить франчайзи любой ценой.
Решение о начале сотрудничества по франчайзингу требует времени, это как раз тот случай, когда спешка неуместна. На преддоговорном этапе каждая сторона - и франчайзи, и франчайзер - должна убедиться в перспективности будущего партнерства. Таким образом, продуманность системы выбора будущего франчайзи, внимательное отношение правообладателя и к бизнес-характеристикам претендента, и к его человеческим качествам демонстрируют серьезную заинтересованность вашего будущего партнера в развитии здоровой и прибыльной франчайзинговой системы.
Операционные решения, напротив, должны приниматься без проволочек, но с учетом всех возможных последствий. Оперативность реагирования на ваши запросы дает представление о том, насколько эффективной будет вся дальнейшая поддержка вашей работы в вопросах, требующих от франчайзера согласования, участия или экспертизы.
Обычным и рекомендованным вопросом к владельцам франшизы является вопрос о количестве закрытых объектов. Причем важно не столько общее число закрытий, сколько их причины и сроки, в которые было принято решение о ликвидации заведения. Никому не захочется стать участником бизнес-системы, которая продолжает тянуть неприбыльные предприятия, не правда ли?
Готовность осознать и признать свои ошибки, принять решительные и разумные меры по их устранению, способность проанализировать неудачи и сформировать комплекс профилактических мер - важный признак серьезного предпринимательского опыта франчайзера, а также признак зрелости франчайзинговой системы.
Гарантии и расчеты
Уверенность, что покупка франшизы - это волшебный эликсир, позволяющий без каких-либо усилий зарабатывать деньги, - частая и самая досадная ошибка потенциальных франчайзи. Успешный бренд и апробированные бизнес-инструменты - это «сильнодействующие препараты», эффективность которых тем не менее зависит в первую очередь от способа их применения.
В описаниях франшиз всегда указываются объемы требуемых инвестиций, сроки окупаемости и прочее, ответственные франчайзеры предоставляют инструменты для оценки экономики будущей точки (порядок формирования доходных и расходных статей, консолидированные финансовые показатели в целом по сети или имеющимся заведениям), но не стоит надеяться, что все будет точно и достоверно рассчитано за вас... Любой франчайзи несет предпринимательский риск, хоть и минимизированный с помощью франчайзинговой модели, но тем не менее риск. Очень многое зависит от месторасположения конкретного заведения, вашей собственной работы, общей рыночной ситуации. И не забывайте, что ответственный правообладатель указывает расчетные и ориентировочные сроки окупаемости, и твердые гарантии прибыльности бизнеса должны вызывать больше скептицизма, чем оптимизма, ведь, по сути, они могут иметь мало общего с реальностью. В общем, вооружитесь калькулятором и самостоятельно сделайте «домашнюю работу», используя ориентиры и методы оценки, предоставленные франчайзером.
И еще немаловажная деталь, на которую следует обратить внимание. Преимущество франшизы заключается в том числе в более благоприятных условиях поставок ключевых продуктов. Однако и здесь могут быть подводные камни. Если в условиях франчайзинга оговорены закупки тех или иных продуктов, материалов и т.д. исключительно у франчайзера или назначенного им поставщика, стоит удостовериться, что условия таких сделок выгоднее, чем в среднем на рынке, что это действительно привилегия, а не завуалированная попытка недобросовестного партнера заработать на сотрудничестве с вами.
Дорого-дешево
Франшизы сетей общественного питания недешевы, а вопрос цены является актуальным для всех франчайзи. Однако необходимо понимать, что стоимость франшизы формируется с учетом издержек франчайзера на развитие бренда, помощь франчайзи в вопросах открытия заведения и поддержку в операционной деятельности предприятия. Общественное питание - сложный, комплексный бизнес, что предполагает серьезный уровень взаимодействия между партнерами и значительные расходы франчайзера на поддержку франчайзинговых заведений.
Тем не менее стоимость франшизы не должна препятствовать прибыльному существованию вашего заведения. Так что, выбирая франшизу, нужно всерьез оценить экономическую целесообразность потенциального партнерства.
Бизнес-модель
Обязательно уточните, насколько будущий партнер готов к передаче вам собственного ноу-хау. Серьезно проработанная франшиза предполагает наличие детальной «инструкции по применению». Франчайзинг как способ ведения бизнеса подразумевает, что франчайзи, конечно, под руководством правообладателя, но тем не менее самостоятельно управляет собственным предприятием. Настоящий франчайзер заинтересован в эффективной деятельности всех предприятий сети - и собственных, и франчайзинговых. Для того чтобы франчайзи уверенно и целеустремленно работал, а не метался в поисках ответов на вопросы, неизбежно возникающие у начинающего и порой неопытного предпринимателя в ходе операционной деятельности, от правообладателя требуется досконально и внятно описать все детали работы, максимально стандартизировать деятельность заведений, предоставить партнерам готовые решения для эксплуатации бизнес-модели.
Для франчайзи наличие серьезных руководств по поиску, подбору и оценке помещений, подготовке к открытию, организации закупок, ведению складского хозяйства, подбору и работе с персоналом, операционному управлению, маркетингу и т.д. является более важным фактором будущего успеха, чем наличие бренд-бука, рекламных материалов и прочих красочных документов.
Бизнесмены, ответственно относящиеся к развитию своего бренда, прежде чем выводить франшизу на рынок, совместно с внешними экспертами проводят аудит деятельности своей сети, фиксируют и стандартизируют бизнес-процессы, позволяющие будущим франчайзи управлять своим заведением без ущерба качеству бренда и его репутации. Надо заметить, что процесс этот трудоемкий, но совершенно необходимый и франчайзеру, и франчайзи.
Обучение
В обязанности франчайзера входит обучение ключевых сотрудников будущих франчайзинговых кафе, ресторана, кофейни, пекарни и т.д. Уточните продолжительность учебы, оцените адекватность озвученных вам сроков. Согласитесь, едва ли возможно за два-три дня обучить управляющего предприятием общественного питания, как работать под новым брендом.
Важно, чтобы у вашего персонала также была возможность попрактиковаться на месте под руководством опытных сотрудников франчайзера. Правообладатели на первое время работы франчайзингового предприятия отправляют «в поля» собственных сотрудников (команда открытия, команда запуска, старт-ап-команда). Это поможет вашим работникам освоить специфику применения стандартов бренда. Отсутствие во франчайзинговом предложении такого обязательства может свидетельствовать о будущих сложностях при открытии предприятия.
Несомненным преимуществом является предложение централизованных услуг, предоставляемых франчайзером. Это позволяет франчайзи воспользоваться совокупным опытом команды правообладателя, его репутацией и весом в бизнес-среде. Отлично, если в рамках франчайзингового предложения предусмотрены централизованные закупки, маркетинговые, рекламные (как в «Росинтере», KFC и др.) или иные специализированные услуги (анимационное сопровождение в «АндерСоне»). Подобные опции должны быть действительно ценными и необходимыми для вас, а франчайзер должен обладать достаточными мощностями для их профессионального предоставления.
Поддержка
Строка о поддержке франчайзи - обязательная составляющая практически каждого франчайзингового предложения на рынке. Это своеобразный бизнес-штамп, за которым на самом деле скрываются важнейшие составляющие успеха франчайзингового заведения. Поэтому досконально уточните, в чем именно заключается такая поддержка и есть ли в команде франчайзера выделенная служба (отдел, департамент) развития и поддержки франчайзинга. Отсутствие специализированных структур для франчайзинга может привести к трудностям во взаимодействии партнеров, возможным затруднениям в обеспечении франчайзи и материалами, и своевременными консультациями, и помощью.
При приобретении иностранных франшиз, не представленных на российском рынке, вообще следует тщательнейшим образом оценить возможность получения поддержки на территории России. Помните, что в большинстве случаев от приобретателя иностранной франшизы требуются более серьезные вложения (и материальные, и ресурсные) для эффективного представления бизнеса в России, поэтому франчайзи- новичку будет удобнее работать с мастер-франчайзи, который сможет оперативно реагировать на запросы, знаком со спецификой ведения бизнеса в нашей стране и готов вкладывать собственные средства в увеличение узнаваемости иностранного бренда и привлечение гостей в заведения сети.
Проверки
Обязательно уточните, как часто франчайзер собирается проводить проверки вашего предприятия. Отсутствие контрольных мероприятий - дурной знак, который может свидетельствовать о безответственном отношении правообладателя к репутации сети, об отсутствии ресурсов на поддержку, общей незаинтересованности франчайзера в развитии вашего предприятия. Причем грамотные проверки не должны заканчиваться предоставлением списка замечаний и выставлением штрафов - они направлены на обучение сотрудников франчайзи, определение корректирующих мер, процедур внутреннего контроля и способов улучшения показателей работы. Правообладатель, практикующий систему периодических платежей (роялти) в виде процента от оборота, как правило, более серьезно заинтересован в помощи вам в вопросах увеличения выручки.
Опасные сигналы
Подводя итог, хотелось бы выделить основные негативные признаки, которые свидетельствуют о том, что заинтересовавшую вас франшизу стоит еще раз тщательно проверить, а свое возможное решение «взвесить и отмерить».
- Завышенный первоначальный взнос
- Низкий уровень роялти
- Условия контракта (договора коммерческой концессии) не отражают первоначально сообщенные условия
- Навязчивая продажа франшизы
- Обещания мгновенного обогащения
- Чрезмерная гибкость условий - понижение платежей или изменение других существенных условий договора
- Отсутствие пилотных объектов
- Уровень вознаграждения не зависит от уровня товарооборота
- Отсутствие развития бренда
- Недовольные франчайзи
Конечно, прочтения одной журнальной статьи недостаточно, чтобы быть уверенным в своих способностях по оценке франшизы. Принимая такое ответственное инвестиционное решение, как выбор франшизы для покупки, все же не стоит экономить на получении профессионального совета, причем речь идет не только о получении квалифицированной юридической помощи, но и о консультации специалистов в области франчайзинга, связанных с разработкой и внедрением франчайзинга для сетей общественного питания.
Источник: FoodService №06 2015г.
